Маркетинг и продажи медицинской помощи

Семинар


Курс читают:
Константин Кальдин – специалист-практик по организации работы медицинских клиник, спикер.


ПРОГРАММА СЕМИНАРА:

1. Медицинский маркетинг:  практические особенности.

• Свойства спроса на медицинские услуги. 
• Структура заболеваемости. 
• Причины неудовлетворенного и отложенного спроса на медицинские услуги. 
• Целевые группы пациентов.   
• Типы медицинских организаций.  
• Расширение линейки медицинских услуг. 
• Анализ рисков и конкурентной среды. 
• Ценовая политика. 

2. Продвижение медицинских услуг. Технологии привлечения клиентов.

• Модели 4P и 4C.
• Обзор основных способов продвижения и рекламы медицинских услуг. 
• Нормативно-правовое регулирование рекламы медицинских услуг. 
• Этические аспекты рекламы медицинских услуг. 
• Интернет-маркетинг. 
• Размещение объявлений в поисковых интернет-системах. 
• Создание и продвижение медицинского сайта. 
• Маркетинг в социальных сетях. 
• Маркетинг в точках контакта с клиентами.
• Бизнес-план и бюджетирование в медицинской организации: основные задачи.
• Взаимодействия на рынке медицинских услуг, оборудования и фармацевтической индустрии: пациенты, лечебные учреждения, врачи, дистрибьюторы, производители. 
• Формирование сильного медицинского бренда организации.
• Понятие «медицинский сервис».
• Преимущества клиентоориентированной организации. Индивидуальный подход к пациенту. Создание положительного впечатления.
• Программы клиентского сервиса. 
• Формирование базы пациентов. 
• Использование идентификационных  технологий: электронные бесконтактные карты, карты со штрих-кодом и др. 
• Организация работы колл-центра медицинской организации. 

Кейс: «Нестандартные идеи».

3. Качество медицинских услуг.

• «Лечим людей или занимаемся бизнесом?» - общие стандарты медицинского и сервисного обслуживания. 
• Методы контроля качества медицинских услуг и сервиса. Как его повысить?
• Жалоба как подарок.
• Взаимодействие специалистов в процессе лечения пациента. 
• Эффективность работы врачей, младшего персонала, администраторов. 
• Нужно ли «привязывать» средний и младший персонал к выручке клиники? Мотивация сотрудников, материальное и нематериальное стимулирование.
• Роль руководителя в процессе управления внутренней эффективностью клиники.
• Методы разрешения внутренних конфликтов. 

Кейс: «Тайный покупатель».

4. Продажи медицинских услуг.

Продажи медицинских услуг наличным пациентам

• Что предпочтительнее – продажи «разовых» услуг или комбинированных программ (прямое прикрепление, ведение беременности и прочее).
• Как продавать «разовые» услуги.
• Как продавать и где продавать комбинированные программы.
• Как продавать дополнительные услуги.
• Роль ЛПУ-партнеров.

Продажа медицинских услуг страховым компаниям

• ДМС – в чем его суть?
• Как добиться того, чтобы страховые компании продавали именно Вашу клинику?
• Как конкурировать с известными клиниками на рынке ДМС.
• Как ЛПУ портят отношения со страховой компанией?
• Стоит ли снижать цены на услуги?
• Эффективны ли «откаты» страховым компаниям?
• Как эффективно работать по фактовым и авансовым программам? Оценка рисков.
• Немного о ДМС для физических лиц и роли страховых компаний.

Продажи медицинских услуг корпоративному клиенту

В чем плюсы и минусы страховых компаний для корпоративного клиента? Как их эффективно использовать?
Как одновременно сотрудничать и конкурировать со страховыми компаниями в борьбе за корпоративного клиента?

5. Круглый стол: «Разработка маркетинговой стратегии медицинского учреждения. Формирование эффективного коммерческого отдела». Разбор реальных кейсов.