Маркетинг и внешние продажи лечебного учереждения

Семинар-практикум

Автор и ведущий: Кальдин Константин. Консультант по управлению медицинскими учреждениями, Управляющий партнер ООО «Кальдин Консалтинг», г. Москва;

На кого ориентирован семинар:

• Директоров медицинских клиник.
• Собственников клиник.
• Инвесторов и врачей, планирующих открыть собственные клиники.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

Часть 1. Маркетинг медицинской клиники

1. Ошибки медицинских концепций на примере нового кейса 2015 года;
2. Главные особенности медицинского маркетинга.
3. Борьба брендов клиники и врача. Как минимизировать отток пациентов в случае увольнения доктора?
4. Структура и особенности спроса на медицинские услуги.
5. Ценообразование;
6. Услуга или продукт? Одна из ключевых ошибок маркетологов.
7. Что такое УТП лечебного учреждения?
8. Сервис в медицинской клинике – важное конкурентное преимущество. Критерии хорошего сервиса. Как должны работать сотрудники, чтобы пациенты были довольны сервисом? Роль врачей, администраторов и среднего медицинского персонала.
9. Как на самом деле работает реклама медицинских услуг? Что можно получить в результате больших вложений в рекламу? Как эффективно рекламировать клинику при минимальном бюджете?
10. Главные инструменты медицинского маркетинга – от кросс-маркетинга до PR и социальных акций;
11. Все инструменты внутреннего маркетинга;
12. Все способы получения обратной связи;
13. Лояльность пациентов – трудности в измерении;
14. Роль скидок на медицинские услуги.
15. Эффективны ли скидочные акции?
16. Как минусы превратить в плюсы? Проблемные пациенты, врачебные ошибки.
17. Как эффективно управлять «сарафанным радио».

Часть 2. Продажи медицинских услуг

1. Продажи медицинских услуг физическим лицам;

1.1 Что предпочтительнее – продажи «разовых» услуг или комбинированных программ;
1.2 Что такое продукт для физического лица: классификация и логика создания;
1.3 Как продавать и где продавать комбинированные программы;
1.4 Роль ЛПУ-партнеров.

2. Продажа медицинских услуг страховым компаниям

2.1 ДМС – в чем его суть?
2.2 Как добиться того, чтобы страховые компании продавали именно Вашу клинику?
2.3 Как конкурировать с известными клиниками на рынке ДМС;
2.4 Как клиники портят отношения со страховой компанией?
2.5 Стоит ли снижать цены на услуги?
2.6 Эффективны ли «откаты» страховым компаниям?
2.7 Как эффективно работать по фактовым и авансовым программам? Оценка рисков.
2.8 Немного о ДМС для физических лиц и роли страховых компаний.

3. Продажи медицинских услуг корпоративному клиенту

3.1 В чем плюсы и минусы страховых компаний для корпоративного клиента? Как их эффективно использовать?
3.2 Вся продуктовая линейка для корпоративного клиента;
3.3 Как одновременно сотрудничать и конкурировать со страховыми компаниями в борьбе за корпоративного клиента?
3.4 Как продавать узкоспециализированные ЛПУ? Например, стоматологии.
3.5 Риски прямых договоров;
3.6 Интересные примеры продаж на ДМС и корпоративном рынке.

Информация о ведущем:

Кальдин Константин

Образование – МГУ им. Ломоносова

Профессиональный консультант по управлению (с 2000 года), специализации – эффективное управление медицинскими предприятиями, добровольное медицинское страхование (ДМС), разработка эффективных медицинских концепций.

Большой опыт проектной работы, разработано и внедрено большое количество эффективных бизнес решений, 10 лет реального управления медицинскими клиниками.

С 2000 по 2003 года работа консалтинговой компании DMG (Москва). Разработка и внедрение модели управления эффективностью ЛПУ, в том числе с помощью IT-решений. Реализовал более 20 проектов по России.

С 2003-2009. – заместитель Генерального директора George Dental Group. Руководство следующими внутренними проектами: реструктуризация и автоматизация бизнес процессов компании; выход компании на рынок ДМС; разработка системы привлечения и удержания клиентуры. Осуществление оперативного руководства.

С 2005-2009. – руководитель проекта «Медицинские центры George в Приморском крае». Разработка концепции сети поликлиник, руководство проектами поликлиник в Уссурийске и Владивостоке.

2009-2011 г. Работа в крупных сетевых проектах «Медси» (Москва) и «Поликлиника.ру» (Москва)

2010 – н.в. – Независимый директор группы медицинских компаний George и George Dental Group (Приморский край).

В 2011 году основал собственную консалтинговую компанию ООО «Кальдин Консалтинг».

С 2009 года – активная преподавательская деятельность. Является штатным лектором компаний ЦНТИ Прогресс, Медикал Консалтинг Групп, СтомПорт, медицинский МБА (в МИРЭА, Москва). Проводил семинары в городах Москва, Астана, Санкт-Петербург, Киев, Казань, Ростов-на-Дону, Самара, Красноярск, Иркутск, Кемерово, Хабаровск, Владивосток, Челябинск, Пермь, Екатеринбург, Новосибирск.