Управляющий партнер ООО «Кальдин Консалтинг» (Москва)

Константин Кальдин

www.kaldin.ru

km@kaldin.ru

Если внимательно изучать стоматологические порталы России и Украины, попадается немало интересных статей по управлению клиниками. Вот наиболее интересные тезисы некоторых статей: «Если клиникой начинает управлять стоматолог, то ничего хорошего из этого не выйдет», «Если у клиники нет сайта, то успеха ей не видать», «Если в клинике снизить цены, то неминуемо снизится и уровень качества помощи» т т.д. и т.п. К счастью, эти тезисы не имеет ничего общего с реальностью. Это просто иллюзии и удобные клише, с помощью которых авторы пытаются доказать собственный профессионализм в вопросах управления медицинскими учреждениями. Примерно так же обстоит дело и с продажей стоматологических клиник – продавцы всячески пытаются создать у потенциальных покупателей иллюзию крайне выгодной покупки. В 99 случаях из 100 (оценка условная) мы наблюдаем следующую картину: в описании выставленной на продажу клиники обязательно присутствуют следующие параметры – отличный ремонт, подробный перечень медицинского оборудования, описание месторасположения клиники (либо «проходное» место, либо просто «очень выгодное»). При этом почти всегда продавец умалчивает о главном качестве выставленной на продажу клиники. Именно об этом «главном» мы и будем говорить в нашей статье.

Кому нужны стоматологические клиники?

Очевидно, это первый вопрос, над которым стоит задуматься – кто же является потенциальным покупателем вашей стоматологической клиники. Существует ровно 3 типа покупателей.

Тип 1. Врачи стоматологи.

Цель покупки проста – купить себе рабочее место. Разновидность данного типа следующая – родители покупают клинику для детей, только что получивших диплом врача стоматолога.

Тип 2. Инвесторы, которые решают попробовать заняться стоматологическим бизнесом впервые.

Довольно распространенная группа покупателей. Желание заняться именно стоматологическим бизнесом у них базируется на банальном утверждении – «зубы будут болеть всегда». А наличие большого числа стоматологических клиник только укрепляет их в этой уверенности – есть стойкое ощущение, что все клиники успешны в той или иной степени (действительно, балансы и отчеты о прибылях и убытках ведь никто не публикует).

Тип 3. Профессионалы рынка.

Под данный тип попадают уже сформировавшиеся игроки, которые ищут для себя клиники с целью увеличения собственных мощностей. Это могут быть как одиночные клиники, так и крупные сетевые.

На какой тип покупателя рассчитана ваша клиника?

Для того чтобы понять, кому из вышеперечисленных покупателей может быть предложена клиника, важно понять интересы каждой группы.

Для стоматологов (или родителей новоиспеченных врачей) не нужна клиника большой мощности. Вполне подойдет клиника на 1-2 кресла. Иногда 3 – но это реже. Им важно удобство для пациентов (в смысле «добраться»), работоспособное, в хорошем состоянии оборудование, действующая лицензия на те виды помощи, которые они планируют в клинике оказывать. Можно говорить о том, что это довольно понятный для продавца тип клиента. Большое значение имеет цена, так как существенных финансовых средств, скорее всего, нет.

Для инвесторов-непрофессионалов прежде всего нужна «красивая картинка». Дело в том, что в большинстве случаев решение принимается следующим образом. Инвестор является новичком в бизнесе, и он ищет советника, на которого можно переложить риски (в психологическим смысле, естественно). Очевидно, что чаще всего советником оказывается врач стоматолог. Тут сразу «убиваются» 2 зайца – во-первых, есть с кем посоветоваться, во-вторых, этот же врач в будущем планируется на прием пациентов и (или) руководство клиникой. Данный тип покупателя более сложен, нежели первый. Ведь денег у него больше, и ему часто хочется купить что-то особенное, «не такое, как у всех». Поэтому под требования можно и не подойти. В любом случае, значение будут иметь следующие факторы: внешний вид, качество ремонта и оформления, красивая рекламная вывеска (все это подходит под описание «красивой картинки»), также очень ценно «проходное место». Все это будет создавать иллюзию того, что в такую клинику обязательно придут пациенты. Также может играть роль такой популярный сегодня фактор как «муниципальная аренда». Это также указывает покупателю на то, что сделка будет выгодной. Цена в данном случае имеет несколько меньшее значение, главное, чтобы она не сильно отличалась от цен на аналогичные объекты рынка. В данном случае у покупателя формируется ощущении того, что цена клиники обоснована и справедлива, что, впрочем, нередко также является не более чем иллюзией. Кстати, известно немало примеров клиник, которые меняли собственников много раз, при этом каждый раз покупались именно новичками рынка.

Третий тип – профессионалы рынка – наиболее сложный для продавца. Тут дело в том, что требования к объекту покупки они формируют самостоятельно, и вряд ли от этих требований отойдут. Другой проблемой для продавца является то, что этих требований он может и не узнать. Еще одна сложность – профессионалы покупают клиники не эмоционально, а рационально, поэтому они не будут переплачивать за клинику ни одного лишнего доллара (коррупционные варианты рассматривать не стоит). И, наконец, профессионалы чаще идут по пути открытия клиник своими силами. Почему так происходит? Во-первых, ситуация, когда сетевой компании срочно нужна клиника для разгрузки производственных мощностей, довольно редкая. Во-вторых, сложно попасть под заданные требования. В-третьих, для профессионалов важно не качество ремонта и оборудование – ремонт можно сделать, а оборудование поменять. Для них важно, насколько клиника является качественным бизнесом. А вот тут уже рассматриваются совсем другие факторы – качество лечения, уровень сервиса, профессионализм персонала, системная организация клиники, популярность клиники у пациентов, оценка рисков бизнеса. В конечном итоге главным активом клиники является ее репутация, которая с одной стороны, позволяет генерировать денежный поток сегодня, а также влияет на то, чтобы денежный поток не снижался, а возрастал завтра. А предложений такого рода на рынке единицы!

Итог данного раздела таков: если вы хотите действительно быстро и выгодно продать клинику, нужно делать такое предложение, которое сможет заинтересовать профессионалов медицинского рынка. Т.е. для начала важно создать качественный стоматологический бизнес, а не красивую картинку. Далее мы рассмотрим факторы, по которым можно судить о качестве бизнеса, но сначала (дабы наш рассказ не был голословным) проанализируем несколько реальных предложений продажи клиник.

Реальные предложения о продаже

Для подкрепления вышесказанного рассмотрим 3 реальных предложения. Два из них мы взяли с сайта www.bizzona.ru (примеры 1 и 2 – Москва), третий пример – с сайта www.intercredit.com.ua, Украина, стоматологическая клиника города Львова. Предложения брались случайным образом, никакого специального поиска не проводилось. Оригинальная орфография и пунктуация сохранены.

Пример 1 (Стоимость 4 980 000 рублей)

Комментарий к примеру 1.

Довольно распространенное предложение для московского рынка, ничем особо не отличающееся от других ни в лучшую, ни в худшую стороны. Обратите внимание на то, как в предложении расставлены акценты. Основной упор делается на описании самой клиники – вход, крыльцо, парковка, при этом ничего не говорится о способности клиники формировать выручку и прибыль. Ни слова о рыночной репутации клиники. Хотя в графе «финансовое состояние» указаны основные финансовые параметры и даже фантастический срок окупаемости – 10 месяцев! По логике продавца вложенные в клинику 5 млн. рублей через 10 месяцев вернуться, а через 20 месяцев удвоятся. Даже финансовые пирамиды не всегда рискуют пообещать такую доходность вложений.

Вывод: наиболее походящий тип покупателя для данной клиники – инвесторы новички. Если же клиникой заинтересуются профессионалы, то продавцу не избежать серьезного аудита и необходимости доказывать связь качества бизнеса с генерируемыми доходами.

Пример 2 (Стоимость 12 000 000 рублей)

Комментарий к примеру 2.

Еще одно любопытное предложение о продаже. Оно довольно завуалировано, ведь по тексту можно видеть, что продается клиника площадью 100 квадратных метров, но по цене 12 млн. рублей. Профессионалу сразу понятно, что мощность клиники не превышает 3-х стоматологических установок. Тогда сразу возникает довольно логичный вопрос – чем обоснована цена? Ответ виден в детализации предложения: во-первых, «выгодными» условиями аренды, во-вторых, лицензией, получение которой, по мнению продавца, требует серьезных временных и финансовых затрат – 700 000 рублей (7 млн. – явно ошибка). Также есть 29 договоров на обслуживание, заключить которые можно только за 300 000 рублей. Этот момент вызывает особые вопросы.

Вывод: предложение снова рассчитано на непрофессионала, ведь профессионал не увидит в нем ни одного сигнала для себя. Более того, заплатить за стоматологическую лицензию 700 000 рублей – это явный перебор. Или, встает вопрос, помещение на столько не соответствует нормам, что необходимы столь серьезные взятки? Стоматология детского возраста вроде не заявлена, остальные виды – совершенно технический вопрос для такой клиники. Опять же совершенно не понятно финансовое состояние, производственные аспекты и клиентский поток. Ну и совсем точно не стоит писать про «потерю интереса и усталость» так как профессионал может воспринять это как «некомпетентность и непонимание ситуации»

Пример 3 (Стоимость 800 000 долларов США)

Краткое описание

Стоматологическая клиника создана в 2009 году с целью оказания стоматологических услуг,а также услуг зубопротезной лаборатории населению г.Львова.
В непосредственной близости к объекту находятся остановки всех видов общественного транспорта, также стоянка для автомобилей.

Стоматологическая клиника обеспечена всей необходимой инфраструктурой и коммуникациями, которые обеспечивают нормальный процесс деятельности центра.
В том числе:
• автономное электроснабжение;
• автономное отопление и горячее водоснабжение;
• центральное городское водоснабжение и канализация;
• современные системы охранной и пожарной сигнализации;
• парковка

Основными направлениями деятельности стоматологической клиники является предоставление:
- Стоматологических услуг,
- Услуг зубопротезной лаборатории

На первом этаже клиники расположена зубопротезная лаборатория, рассчитанная на 7 рабочих мест 2керамиста, 4техника, 1гипсовочник:
-комната керамиста,
- комната техников,
- гипсовочная,
- комната первичной обработки и отлива,
- компрессорная,
- столовая,
-санузел с душевой.
На втором этаже расположены:
- стерелизационная,
- котельная,
- гардеробная,
- серверная с рентген.кабинетом,
- санузел для пациентов,
- помещение для магазина с отдельным входом.
Для оказания стоматологических услуг на третьем этаже здания расположены 3 стоматологических кабинета. Два из них укомплектованы новейшим современным оборудованием и работают больше года. Третий кабинет необходимо доукомплектовать в качестве хирургического кабинета. Также в перспективе планируется открытие рентген.кабинета.

В помещениях в 2009 году выполнен качественный ремонт с использованием
современных строительных материалов и технологий.

Предприятие осуществляет свою деятельность с использованием нового иностранного оборудования. К основному из них стоит отнести:
- Две установки SironaC8+
- Автоклав Sirona
- Стоматологическая мебель
- ПечьDegussa
- Печьvita inceramat3
- ЛитейкаKeep
- Муфель Прогрет
- ПолипрессБредент

Основные параметры:

Причины и условия продажи:

Причина продажи обсуждается при встрече.

Комментарий к примеру 3.

Обратим свой взор на рынок Украины и рассмотрим предложение о продаже клиники в г. Львов. На фоне двух предложений российского рынка данное предложение выделяется, во-первых, ценой – 800 000 долларов США, а, во-вторых, довольно подробным описанием (которое, простите за частое употребление этого термина, способно создать у покупателя иллюзию качественной проработки предложения и обоснованности цены). Мы внимательно прочитали данное предложение «глазами профессионалов», и у нас возникли следующие вопросы и замечания:

1. Практически очевидно, что в стоимость бизнеса включена стоимость недвижимости.
2. Большое число вопросов вызывает сама концепция клиники: на 300 квадратных метрах размещено всего 3 стоматологических кабинета (16% медицинской площади). Получается, что 84% процента площади клиники отдано под вспомогательные цели – это существенное ограничение как развития, так и для повышения эффективности работы. А, в конечном счете, это серьезно увеличивает срок окупаемости.
3. Вопрос по наличию зуботехнической лаборатории, которая заявлена как преимущество проекта. С одной стороны, более чем 2 ортопедических ставки в клинике на 3 кресла не разместишь. С другой – более чем 4 техника для обслуживания 2 ортопедов (при полной загруженности!) совершенно не нужно. Более того, содержание лаборатории – это затраты и использование площади, которая могла бы быть отдана для приема пациентов. Тогда логично спросить – есть ли у клиники возможности снижения издержек в виде обслуживания «внешнего» заказа от других клиник города? Заключены ли с клиниками договоры? Сколько? Ну и конечно важно изучить экономику обслуживания других клиник, если это есть.
4. Вопрос по сервису для пациентов: насколько логично размещение технических служб на первых 2-х этажах, а прием пациентов на 3-м этаже? Может, все таки удобнее принимать на первом? Для самих же пациентов?
5. Главным преимуществом проекта заявлено местоположение. О репутации клиники – ни слова.
6. Конкурентной особенностью объекта заявлен комплексный подход – от терапии до протезирования. Простите, но это просто нормальная организация любой стоматологической клиники.
7. Проект требует дополнительных инвестиций в третий кабинет.

   Вывод: и это предложение рассчитано на непрофессионалов. Профессионалам, по вышеописанным причинам, оно вообще вряд ли будет интересно. Дело в том, что и причина продажи фактически очевидна – очень «тяжелая» модель клиники забирает ресурсы на содержание и не дает возможности развития. Другими словами, без серьезной модернизации клиника не имеет перспективы. С законами экономики сложно спорить.

Итак, мы разобрали 3 совершенно обычных предложения клиники на продажу. Далее переходим к основной части статьи – ответу на вопрос: как подготовить клинику для продажи.

Критерии успешной продажи клиники

Самое главное, что нужно понять продавцу клиники, это ожидания инвестора. Поверьте, его мало интересуют перечень оборудования, вывеска и расстояние от станции метро. Все это детали, дополнительные факторы. Основное – это уверенность в возврате инвестиций, уверенность в том, что и после окупаемости клиника будет обеспечивать стабильную доходность, а также ликвидность клиники на рынке (т.е. способность быть проданной быстро и по адекватной рынку цене). Другими словами, инвестора интересует качество клиники как бизнеса, способного генерировать денежный поток. И главной проблемой рынка сегодня является именно острый дефицит подобных предложений. Поэтому для продавца клиники важно «сыграть» на этом дефиците.

Абсолютно не имеет смысла рассматривать в данном разделе клиники, не ведущие прием пациентов. В данном случае перед покупателем стоит задача запуска данном клиники, поэтому работа с «неживыми клиники» - это тема статьи «Start-up». Нас интересуют только работающие клиники, и обоснование их продажи.

Итак, если вы решили продать свою клинику, то посмотрите на нее глазами инвестора и ответьте на следующие ключевые вопросы.

1. Каков потенциал клиники по объему выручки, каков процент от потенциала сейчас, и что нужно для того, чтобы к максимальным значениям приблизится?

   Есть простое правило – инвестиции идут туда, где есть потенциал роста. Если инвестор будет понимать, что потенциал клиники далеко не выработан, он будет понимать причины этого (например, клинике всего 2 года), а также будет представлять себе точную последовательность действий, что нужно сделать для повышения финансовой эффективности, то шансы продать клинику резко возрастают. В данном случае инвестиции пойдут в перспективу, а это хорошее основание.

2. Есть ли у клиники доказанные и абсолютно уникальные конкурентные преимущества?

   Большинство клиник на рынке созданы как под копирку – вход, вывеска, ремонт. Ничего уникального. А ведь на рынке есть примеры продаж именно на основании уникальности. Сеть «МедЭкспресс» была продана как самая крупная по региональному охвату – от Москвы до Южно-Сахалинска. «Европейский медицинский центр» был продан как абсолютный лидер в сложнейшем премиум-сегменте Москвы. Инвесторы прекрасно понимали, что надежнее купить уже существующее предприятие, чем тратить огромные деньги на создание аналога, при этом с отнюдь не гарантированным результатом. Для стоматологических клиник уникальность может выражаться, например, в эксклюзивных продуктах, схемах взаимодействия со страховыми компаниями, уникальной системе менеджмента или управлением лояльностью. Главное, чтобы инвестор увидел связь между уникальностью и финансовой отчетностью. Для него это будет гарантом успешности клиники в будущем.

3. Что является у клиники основой системы сбыта?

   Это один из ключевых вопросов. Пример: многие продавцы говорят – у нас работают врачи со своей клиентурой. Для инвестора это минус, ведь это клиентура врачей, а не клиники, а врачи могут в любой момент уйти.

   Важными для инвестора факторами могут быть следующие: наличие выстроенной работы со страховыми компаниями, предприятиями и партнерскими ЛПУ. Это говорит о действительно серьезных и рыночных методах работы. Нелишне также показать примеры того, что при уходе врача пациент продолжает лечиться в клинике. Это свидетельство того, что репутация клиники имеет большее значение для пациента, чем репутация врача.

4. Каков уровень качества управления клиникой?

   Это очень показательный критерий для профессионалов рынка. Все прекрасно понимают, что если, например, врачи привыкли работать по принципу «кто во что горазд», практиковать нахождение в клинике «под запись», то любая попытка выстраивания более стройной системы работы приведет к увольнениям врачей. А это значит лишь то, что начинать придется все с начала.

   Если же в клинике ведется системная работа по таким направлениям как «управление качеством помощи» (клинико-экспертная работа, система профессионального развития врачей), «управление сервисом» (работает профессиональная регистратура, существуют программы лояльности), «управление эффективностью» (поставлена системная работа по оценке достижения поставленных целей и доходы ключевого персонала зависят от показателей эффективности), то для инвестора это сигнал – клиника целенаправленно работает над созданием репутации у пациентов. Кстати, такой момент как наличие в клинике автоматизированной системы управления, а также принципы ее использования именно в вопросах управления эффективностью, скажет профессионалу о многом.

5. Насколько в клинике сбалансированы доходная и расходная части? Работает ли клиника по заранее спланированному бюджету?

   Для инвестора это еще одно важное доказательство качества управления клиникой. Рассмотрим простой пример. Самая главная часть расходов клиники – это расходы на фонд оплаты труда. Нередко бывает следующая ситуация – платим врачам по 30-40 процентов, а администраторов нет по причине экономии. Вопрос – о каком сервисе и управлению загруженностью клиники может идти речь?

   Наличие бюджета – не путать с фактическими отчетами, говорит о системном управлении клиникой (или как минимум о том, что клиника пытается это делать). Важное замечание – без бюджетирования управлять стоимостью клиники невозможно в принципе!

6. Какие риски бизнеса являются значимыми (могут привести к снижению доходности)?

   Четкое представление продавца клиники о рисках бизнеса может дать представление о качестве управленческих решений. В стоматологии набор рисков стандартный – уход врачей, создание негативной репутации по причине некачественно оказываемой помощи, потеря каналов сбыта. Инвестору важно понимать, как клиника управляет этими рисками.

Заключение

Пусть это не покажется парадоксальным, но основной вывод статьи таков: если вы хотите хорошо заработать на продаже клиники, стройте эффективный бизнес. В этом случае стоимость клиники будет напрямую зависеть от финансовых индикаторов, которые, в свою очередь, будут зависеть от качества самой клиники. А лучше всего к описанию клиники приложить простой документ – бизнес план. Если инвестор поверит в его реальность, то продажа клиники возможна по более высокой цене. И помните, в наше время во всех сферах бизнеса нематериальные активы зачастую стоят дороже материальных. А инвесторы это очень хорошо понимают.